「Buyma攻略」なぜハイブランドを買うのか?2種類のペルソナを理解する

バイマを攻略するにはバイマのお客様を知るところから始めることが大切。

バイマのお客様って本当にいろいろな方が居るのですが、大きく分けると2パターンに分かれます。

ざっくり分けると、

  • お金持ちの方
  • お金持ちに憧れるお金持ちではない方

です。

この2つのペルソナを理解し、アプローチを変えていくことで、バイマのどのお客様も逃すことなくハイブランドを売ることができるのかなと思っています。

が、多くのバイヤーは「お金持ちに憧れるお金持ちではない方」のペルソナのみ設定している、あるいは2つのペルソナを混同しているような気がしています。

2つのペルソナの特徴

2つのペルソナは「ハイブランドを買う」という目的では同じですが、その特徴は全く違います。

  • お金持ちの方
  • お金持ちに憧れるお金持ちではない方

これら2つのペルソナの特徴をそれぞれまとめてみました。

お金持ちの方

  • 〇〇な自分であり続けたい
  • マナーの一環でハイブランドを持つ
  • 求められる身なりがあって必要性があるためブランド品を買う
  • もともとお金持ちで着飾る習慣がある
  • ステータス

定期的にハイブランドを買う

お金持ちの方は、定期的に行われるパーティーや食事会、会員制のお店などきちんとした身なりが求められる場所が身近なところに存在しています。

そのためハイブランドを持つ必要があります。

また、もともと家がお金持ちで周りがハイブランドに囲まれて育った場合はハイブランドを持つことが当たり前です。

着飾ることはもはや習慣の一つなので、シーズンごとに買い替えることが多いです。

お金持ちに憧れるお金持ちではない方

  • 〇〇な自分になりたい
  • あこがれの人を目指す
  • 成長してこうなりたいという未来の願望をハイブランドに見る
  • 良いものを長く使いたい
  • 非日常なラグジュアリー感を味わいたい

ごくたまに買う

お金持ちに憧れるお金持ちではない方は、お金にあまり余裕はありません。

でも、あこがれの人が居たり、あこがれの暮らしがあったりして「こうなりたい」という願望があります。

その欲求を満たすためにハイブランドを買います。

ハイブランドを持つことで、なりたい自分に一歩近づいたり、普段の自分とは違うハイクラスな自分になることに幸せを感じます。

それぞれのペルソナの攻略方法

お金持ちの方、お金持ちに憧れる方はハイブランドを買う理由が全く違うのでそれぞれの戦略を練るべきです。

お金持ちの方の攻略方法

欲しいものが特に決まっておらず、提案されることで購買意欲が上がります。

そのため、画像や商品コメントでどんなシーンで使える商品なのかを具体的にアピールすると良いです。

また、新作の提案もおすすめです。お金持ちの方が好むハイブランドをピックアップしてラインナップを充実させましょう。

値段はあまり関係なく直感でのお買い物が多いです。

お金持ちに憧れる方の攻略方法

欲しいものがすでに決まっているので値段で選ぶ傾向にあります。

できるだけ低めの価格設定で薄利多売でアプローチすることが多くなります。

ただ、日本では完売品・限定品であれば定価より高くても売れることが多いので出品者が少ないアイテムを中心に出すのもおすすめです。

単価がそんなに高くないブランドであれば新作を出すのも効果的。

どちらかにするのではなくどちらも狙う

お金持ちの方は定期的にハイブランドを購入するので、お金持ちの方だけを狙えば売り上げに大きくつながりそうな気がしますが、初心者には難しいです。

なぜならバイヤーがお金持ちではないのでお金持ちの方の気持ちを知るのは難しいからです。

バイマを始める方って、お金がなくてできるだけ早く稼げる仕事としてバイマを見つけたり、すでに別事業を持っていて副業で始めることがほとんどかと思います。

どちらかというとお金がない層に近いので、そういった人がお金持ちを理解するのには無理があります。

なので、どちらかというと最初はお金持ちに憧れる方を狙っていくほうが良いです。

ただ、お金持ちに憧れる方は値段で決める傾向にあるので、薄利多売になりやすく大きな売り上げにつなげていくのが難しくなります。

そのため、最初はお金持ちに憧れる方を狙いつつ、お金持ちの方にもアプローチして両方のペルソナをそれぞれ攻めていくのが良いと思っています。

ペルソナが偏っていても継続的に稼ぐのが難しく、混同してしまってもなかなか売り上げにつながらないのかな…と。

ペルソナを明確にしてアプローチの仕方を変えることで、安定的な稼ぎにつながっていくと思うのでぜひ一度2つのペルソナについて考えてみてくださいね。

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